【渠道营销】家具电商来袭 传统渠道营销理念悄然转变

    家具电商来袭 传统渠道营销理念悄然转变

随着互联网的普及，越来越多的年轻一代喜欢网购。回顾历年双十一，其成交额成几何级增长，在2013年的双十一当天，交易总额突破350亿。由此可见，双十一不仅仅是一个电子商务的节日，也改变了消费者的消费习惯。对于经济的整体结构和走向都会带来巨大的影响，家居行业的传统渠道虽未受到大幅度波及，但已有不少企业蠢蠢欲动，将目光瞄向电子商务。

电子商务对传统渠道的冲击日渐明显

面对快速发展的电子商务，传统的经销商是跟随大企业快速投入网上经营，还是延续传统经营模式，继续以实体店销售为主?一部分持平和态度的业内人士认为，家具电商的成熟还需要很长一段时间，未来5-10年对传统的经销商不会造成太大的冲击;另一部分持积极态度的专家们则认为，未来的渠道将是电子商务的天下，家居行业必然会受其影响。目前，电商对传统渠道的冲击虽然没有那么明显，但已展现威力。只有乘天时，顺势而起，才能抢占电子商务的市场份额。

从积极的角度来看，家居电商的发展空间非常大，据网络有关数据显示，去年双十一当日，全友家私成交量突破一亿大关，打破了天猫平台家居类产品销售的历史记录，并冲进了淘宝天猫商城当日销售排行榜前三甲。今年“双十一”家居类销售业绩排名前三甲是林氏木业、全友家私、顾家家居。去年“双十一”家居类销售冠军全友家私，今年以1.11亿元的数字位于第二。

然而在线上业绩飘红的同时，也暴露家具电商目前的局限性和家具企业发展电子商务的诸多瓶颈。由于家具行业产品与快消品的性质不同，因其产品本身在配送和安装上存在行业特殊性成为其发展电子商务之路的绊脚石。家具产品属于高档耐用品，具有物件大，易损伤，价格高昂，使用周期较长等特点，在销售过程中，产品质量、物流配送和售后安装服务是消费者高度关注，并影响成交的三个重要因素。

电商势力崛起，传统渠道格局已悄然变化

与传统实体店相比，家具电商的产品在配送中需要与物流有效对接，在安装方面也需要当地的经销商配合完成。电商吸引消费者的有力因素是在于价格比传统实体店低廉，一些电商为了以价格优势促进更多的销售，无底线地打出五花八门的促销博取消费者眼球，诸如此类“亏本大甩卖”“0利润清仓”“买一送二，买二送三”等促销手段。但低价促销背后引发的是制造成本的压力，成本与利润无法平衡，低价又是一定时，那么衍生出来的产品肯定是粗制烂造，无质量保障的瑕疵品。

家具产中的尺寸、质量、配送、售后等问题在销售过程中显得无比尖锐，若电商只卖产品而不卖服务，线上销售与线下服务二者分离，那么这种经营模式必然是行不通的。

传统实体店优势在于有实物展示功能，消费者可以亲身体验产品，看着见摸得着，无疑是消费者最好的定心丸。而且传统渠道不仅提供配送安装服务，即使日后产品在使用过程中出现任何问题，消费者可以迅速找到商家的售后服务责任人。家具电商平台，除了一些制作精美的图片以外，消费者无法看到样品与实际的相符度，消费者判断该电商的信誉，也仅仅是从已购者的评论中获取。另外货对不版，售后安装服务等问题也是消费都比较担心，并且会影响最终的成交量。

从大环境上来看，电子商务是日后发展的必然趋势。作为传统劳动密集型的产业，家具企业已逐渐走上转型升级的家具产业化之路。单独走电商之路或者坚守传统销售渠道最终都是顾此失彼，唯有将两者有效结合起来，线下体验线上下单，互动促销，形成一个闭环，才是大势所趋。

对于家具企业而言，可以将自家的家具电商平台和线下卖场打通，实现o2o模式。消费者喜欢从线上购物，那么就提供线上购物的功能。又因为家具行业的线下体验不可或缺，消费者可以到该家具电商当地的线下卖场获得产品体验需求。当然，这必须一个企业的条件非常成熟的时候才能运营操作，其一，企业需要搭建自己的电商平台，供于网购的消费者下单订购;其二，企业需要在全国各国布局实体店，或者和全国各地的经销商联动起来，构成线下体验店。

电商是信息优势，实体店是体验和服务优势，在o2o模式中，实体店承担了一个新的功能，即接入互联网的接口，它既能让消费者零距离的体验感受到产品，又可以在线上下单。电商是一种创新与突破，虽然到目前为止，电商还没有渗透家居领域，但至少现在大部分的消费者都接受这种销售模式，并呈曲线增长趋势。而脱离实体店的电商，没有线下的配套能力和完整的服务体系，除了固有的老客源，面临对实体店竞争冲击，以一已之力也难顾全大局。

营销理念转变，线上线下渠道实现双赢

电商一定是未来，但是在这个过程中还需要摸索，融合，由完全的竞争走向完全的竞合，相互促进，相互发展。互联网的存在都需要我们不断的实践，不断的探索。电商已是一种趋势，家居领域的条件一旦成熟，电商之路的拓展肯定是豁达而光明。未来，电商模式将会改变传统的店面消费，但任何的商业都离不开其本质，就是如何整合资源，做好消费者的线下体验。所以，电商和传统渠道之间的拉锯战，斗到最终没有一方是真正的赢家，只有互惠互利取得共赢，实现双赢，才是正道。

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